Самоутверждения могут уменьшить нервное возбуждение и повысить производительность

Согласно новому исследованию, опубликованному Обществом личности и социальной психологии (Society for Personality and Social Psychology), когда ставки высоки, люди, обычно действующие с позиции малой силы, могут работать лучше, используя самоутверждения, чтобы повысить свою уверенность.

"Большинство людей переживают время в своей жизни, когда они не могут полностью раскрыть свой потенциал. Они сдают тест или участвуют в конкурсе профессионального мастерства, но что-то сдерживает", - говорит ведущий исследователь, доктор философии Соня Кан: "Производительность в этих ситуациях тесно связан с тем, как, по нашему мнению, мы должны себя вести".

Исследователи провели три эксперимента, чтобы измерить производительность в условиях психологического давления. Когда участники находились в позиции высокой силы, они, как правило, работали лучше под давлением, в то время, как участники, находящиеся в позиции малой силы, работали хуже. Исправить положение помогли самоутверждения, позволившие сократить разницу в силе.

"Вы должны подумать о том, что, как вам известно, хорошо в вас самих", - говорит Канг, доцент кафедры организационного поведения и управления персоналом из Университета Торонто: "У любого человека есть потенциал чтобы по-настоящему проявить себя. Именно то, как вы реагируете под давлением, имеет ключевое значение".

В первом эксперименте 134 участника, 60 процентов из которых женщины, были разделены на пары одного пола для того, чтобы изобразить работодателя и кандидата на работу на конкурентном собеседовании, предусматривающем обсуждение уровня зарплаты, времени отпуска и других преимуществ в работе. Чтобы усилить давление, половине участников сказали, что собеседование отражает точные показатели их навыков ведения переговоров. Участника в ситуации низкого давление сказали, что тренировка научит их ведению переговоров и не является точным показателем их переговорных навыков.

Кандидаты на работу с позицией малой силы показали себя значительно хуже на переговорах с высоким давлением, нежели в группе с низким давлением. По словам Канга, кандидаты, ведущие себя из позиции большей силы, работали лучше под давлением, поскольку их ожидания успеха были высокими.

Во втором эксперименте 60 студентов магистратуры делового администрирования (МБА) мужского пола были объединены в пары в качестве покупателя и продавца биотехнологического завода. Продавцы, находящиеся в позиции большей силы, были более напористыми, находясь под давлением, и договорились о более высокой цене продажи, в то время, как покупатели под давлением выступили хуже.

В последнем эксперименте использовался тот же сценарий с биотехнологическим заводом, а для участия были приглашены 88 студентов МБА, и разделены на 33 мужские пары и 11 женских пар. На этот раз всем участникам было сказано, что упражнение позволит им оценить их навыки ведения переговоров для повышения ставок. Кроме того, теперь перед началом переговоров половина участников эксперимента писали о своих самых важных навыках ведения переговорах, а оставшаяся половина о своих наименее важных навыках ведения переговоров.

И, как ни странно, покупатели, которые писали позитивные утверждения, показали себя значительно лучше, договорившись о более низкой цене продажи для биотехнологического завода, эффективно уменьшив разницу в позиции силы между покупателем и продавцом.

Запись самоутверждений может быть более эффективным, чем просто размышление об этом, но оба метода могут помочь, говорит Канг. Перед оценкой работника сотрудник мог написать или подумать о своих лучших навыках, что позволило выяснить, что письмо или размышление о семь или других положительных чертах, которые не связаны с ситуацией с высокими ставками, также могут повысить уверенность и производительность.

"Всякий раз, когда у вас низкие ожидания в отношении производительности, вы склонны падать и соответствовать этим низким ожиданиям", - говорит Канг, - "Самоутверждение – это способ нейтрализовать эту угрозу".

Примечание: Считаю, что это исследование в очередной раз подтверждает силу аффирмаций, которые вы можете применять для повышения собственной производительности, веры в себя и увеличения уверенности в себе. Аффирмации, напомню, это позитивные утверждения, которые мы повторяем ради приближения к цели, и они сходны по действию с самоутверждением. Таким образом, если мы используем преимущества этих двух техник, мы сможем извлечь ещё большую выгоду, по крайней мере, я так думаю.