Визуализация прогресса мотивирует на достижение целей

Независимо от того, бегаете ли вы на Олимпиаде или копите деньги на отпуск, возможность видеть прогресс в достижении вашей цели может помочь вам в её достижении. Доцент маркетинга Памплинского бизнес колледжа Раджеш Багчи говорит: "Чем проще вам представить свою цель, тем ближе она кажется".

Амар Чема, адъюнкт-профессор маркетинга Школы маркетинга Макинтире Университета Вироджинии и Раджеш Багки изучили эффект, который оказывает визуализация абстрактной цели, и обнаружили, что визуализация цели обеспечивает нас мотивацией как для достижения абстрактных целей, так и физических целей. Исследование было опубликовано в мартовском выпуске "Журнала маркетинга".

Исследователи приводят такой пример: допустим, продавцам предложили поездку на Гавайи, если они достигнут продаж на 20 процентов выше годовой цели. Тогда если они начнут представлять, как меняется график их продаж в лучшую сторону, они будут продавать более энергично, чем если бы прогресс представлялся в виде цифр.

"То же самое происходит, если вы копите деньги на отпуск, и представляете изображение копилки, а не только доллара", говорит Багчи. Амар Чема же предполагает, что даже рисование графика, представляющего ваши сбережения. Обеспечивают мотивацию.

Исследователи оценили эффект от визуализации с помощью экспериментов, требующих физических усилий, и экспериментов с клиентами, ожидающими обслуживания, и продавцов, совершающих сделки.

В физическом эксперименте, проведенном в лаборатории, испытуемые в течение 130 секунд сжимали ручной динамометр, измеряющий силу сжатия. Половина испытуемых могла видеть на экране компьютера шкалу, изображающую силу сжатия. Другая половина видела только секундомер, и не могла визуализировать прогресс.

"Когда люди приближались к цели, усилия уменьшались более круто у тех участников, которые могли видеть секундомер. Несмотря на то, что усталость приводила к снижению силы, прилагаемой со временем, снижение было менее крутым у людей, которые могли легко визуализировать цель, по сравнению с теми, кто этого не мог", - говорит Багчи. Чема добавляет: "Прогресс важен. Когда то, что осталось заполнить на шкале, меньше того, что было заполнено, тогда приходит мотивация".

Маркетинговые эксперименты включали в себя оценку вероятности ожидания поддержки программного обеспечения техническим специалистом. "Среди участников, которые находились в удобном для визуализации состоянии (заполняющаяся полоса против обратного отсчета), с больше вероятностью дожидались, тем те, которые находились в неудобном для визуализации состоянии", сказал Багчи: "Более того, участники, которые находились рядом с целью, сообщали о большем прогрессе".

"Это исследование предлагает один из способов представления информации о времени ожидания, которое может уменьшить напряжение", - добавляет Багчи.

В третьем исследовании продавцам было предложено в кратчайшие сроки совершить продажи 20 клиентам. Здесь исследователи изучали влияния установки подцелей. "Разделение цели на подцели может сделать задачи более управляемыми, может увеличить усилия и производительность", - говорит Чима: "С другой стороны, подцели также могут сместить мотивационную направленность от основной цели". Мы обнаружили, что это так, когда расстояние до цели хорошо известна, а информация определена, например, быстро совершить продажи 20 клиентам".

Эксперимент с продажами еще раз продемонстрировал мотивационный эффект визуализации цели и близости к ней, где участники имели финансовый стимул к успеху и продемонстрировали, что хорошо продуманная абстрактная цель, такая, как продажи, вызывает обязательства, как если бы это была физическая цель.

"Результаты наших исследований показывают, что мы обрабатываем визуальное представление также, как расстояние влияет на восприятие близости и усилия, когда мы преследуем повседневные задачи или принимаем решения об инвестировании времени и усилий для конкретного результата", сказал Багчи.