Принципы влияния: приверженность и последовательность.

Это один из самых сильных принципов влияния. Приверженность и последовательность заставляет вас идти по тому пути, по которому вы бы не пошли при других обстоятельствах. Интересно, что практически каждый из нас попадает под влияние этого принципа при принятии своих решений. О том, что это за принцип читайте далее. Отмечу лишь, что сумев понять суть принципа приверженности и последовательности, вы сможете не только оградиться от его влияния, но и оказывать влияние на других людей.

Есть люди, которые живут в браке, даже не смотря на то, что их отношения уже давно не приносят им радость. Их жизнь полна страданий. Она жалуется на невнимание, нелюбовь и грубость партнёра. Он жалуется на вечное нытьё. В отношении друг друга у них осталось очень мало тёплых чувств, тем не менее, они продолжают жить вместе и терпеть друг друга. И таких семей предостаточно, оглянитесь вокруг, возможно среди ваших знакомых или друзей есть такие пары. Всплывает один большой вопрос, почему не смотря на отсутствие семейного счастья, они не разрывают отношения?

В большинстве случаев вместе их держит принцип влияния, приверженность и последовательность. Этот принцип гласит, что принимая решение, мы начинаем испытывать давление со стороны других людей и себя, за тем, чтобы мы были последовательны с этим решением. Наше решение, плохое или хорошее, начинаются зависеть от наших действий в прошлом. На примере отношений становится ясно, что принцип приверженности и последовательности не позволяет нам принять чёткое решение о разрыве.

Поставьте себя на место человека, который испытывает крайне негативные эмоции и чувства по отношению к своему партнеру, и подумайте о том, как последовательность и приверженность может повлиять на ваше решение о продолжении отношений. Быть может, у вас есть дети, имущество, ваши семьи близки и оказывают на вас давление, с тем, чтобы вы жили хорошо и счастливо вместе. Все эти влияния явно призывают вас поддерживать отношения. И они воздействуют на вас не напрямую, но косвенно, подсознательно, ибо разрушая отношения, вы перестаёте быть последовательным и, естественно, меняете привычную обстановку. Было бы слишком неудобно и некомфортно разрушать ваши отношения.

Когнитивный диссонанс.

Вспомните, когда в последний раз вы купили что-нибудь действительно дорогое. Не важно, что это было, автомобиль, телефон, компьютер или, быть может, дорогой антиквариат. А теперь вспомните, какие мысли вас посещали после совершения этой покупки. Вероятно, в первые несколько дней вы очень радовались своей покупке, не отходили от неё ни на шаг, пробовали, примеряли, присматривались. Но вот, ещё какое-то время и вы начинали задаваться вопросами: «А правильно ли я сделал?», «Быть может, я совершил ошибку?», «Не лучше ли было выбрать другой вариант?». Процесс, в котором после покупки у вас начали появляться такие мысли, известен как когнитивный диссонанс.

Скажете, что когнитивный диссонанс и принцип приверженности и последовательности противоречат друг другу? Ведь после покупки вы начинаете задумываться о том, было ли ваше решение о покупке верным. А в контексте отношений, вы испытываете сопротивление к мыслям о разводе. Однако, это не совсем так. Вспомните ту дорогую вещь, которую вы приобрели. Во время испытания когнитивного диссонанса, вы искали как можно больше информации, которая могла бы убедить вас, что вы приняли правильное решение о покупке. В укреплении правильности вашего прошлого решения участвовали ваши убеждения, мысли, чувства и внешняя информация. Это самый наглядный пример работы принципа приверженности и последовательности.

Начните с малого.

Чтобы понять и начать использовать принцип приверженности и последовательности, необходимо рассмотреть его на более конкретных примерах. Допустим, к вам в дверь постучался представитель благотворительного фонда, который помогает собирать средства для операций больным детям. Он стучится в дверь, вы открываете и видите перед собой небрежно одетого мужчину средних лет, он приветливо улыбается, здоровается и начинает заводить с вами приятную светскую беседу. Разумеется, этот человек подкован в психологии и, учитывая то, что ему удалось вызвать и поддерживать в вас позитивные эмоции в течение нескольких секунд, его влияние на вас резко возрастает. Спустя какое-то время оживлённой беседы, и после того, как вы выразите своё позитивное настроение, он высказывает просьбу о пожертвовании.

Позитивный настрой, который был вызван гостем, заставляет вас думать, о том, что перед вами стоит хороший человек и о том, насколько сегодня хороший день, и вообще, как всё замечательно, а потому, после просьбы, вам становится трудно отказаться от внесения пожертвования. Ведь отказав в просьбе, вы нарушите принцип приверженности и последовательности, потому что, учитывая то, что теперь вы чувствуете себя прекрасно, вы начнёте думать, что сделаете что-то «негативное» отказав гостю в его просьбе. Отказав во внесении средств на пожертвование, вы перестанете быть последовательным. Ведь учитывая то, что человек, стоящий перед вами, вызвал в вас позитивные эмоции, последовательность заставляет вас придерживаться позитивного поведения – внести пожертвование.

Принцип приверженности и последовательности не обязывает вас всякий раз, когда вы чувствуете себя прекрасно и заявляете об этом публично, вносить пожертвования, но вероятность такого события увеличивается. Это основная причина того, что публичное заявление о вашей цели может увеличить вероятность её достижения. Если вы рассказываете о своих целях, ваше подсознание заставляет вас быть последовательным, и обязательно добиваться ваших целей.

Конгруэнтность.

Как можно описать работу принципа приверженности и последовательности? Всё достаточно просто, хотя на практике вам потребуется для этого больше усилий, вы «заставляете» человека, на которого хотите повлиять, выразить себя в таком направлении, которое было бы конгруэнтно с тем, что вы хотите от него добиться. Ключом здесь является конгруэнтность. Первые шаги, которые благодаря вам прошёл человек, соответствуют тем большим шагам, которые, как вы надеетесь, он должен совершить. Как известно большинству из вас, маленькие изменения совершить значительно проще больших изменений, помните об этом, когда хотите на кого-то повлиять. Те маленькие шаги, которые вы дали пройти другому человеку, открывают путь, по которому он чувствует себя обязанным пойти. Здесь лучше использовать тактику давления ситуации, так, если человек будет чувствовать давление со стороны ситуации, а не вас, это повлияет на его решение оставаться приверженным и следовать вашему конечному запросу.

Как преодолеть принцип приверженности и последовательности.

Многие из вас, возможно, прочитав эту статью, зададутся вопросом: «А не влияет ли принцип приверженности и последовательности на принятие мною решений?». Вполне вероятно, что это так, практически каждый из нас принимает свои ежедневные решения, основываясь на приверженности и последовательности. Тогда справедлив вопрос: «Можно ли преодолеть его влияние, и как это сделать?». Ответ, да, можно, и это потребует некоторых усилий.

Прежде всего, вам следует задаться вопросом: «С тем знанием, которым я обладаю сейчас, вошёл бы я в эту ситуацию снова?». Вернёмся опять же к отношениям. Люди, прожившие много лет вместе и уже давно забывшие, что такое счастье, должны задаться вопросом: «Стал (а) бы я встречаться с этой девушкой (парнем) снова, с тем знанием, которым обладаю сейчас?». Если ваш ответ: «нет», но вы всё равно не хотите разрывать отношений, значит, на ваше решение влияет принцип последовательности и приверженности. А если это так, то вам обязательно следует пересмотреть вашу ситуацию.

Принцип приверженности и последовательности достаточно мощный принцип, который влияет на наши ежедневные решения. Зная, как работает этот принцип, вы можете «заставить» людей совершить небольшие шаги, конгруэнтные с вашим конечным запросом и их последующей деятельностью на долгосрочной основе, при этом вам не придётся постоянно «приставать» к человеку. Принцип приверженности и последовательности обеспечивает долгосрочные обязательства с любым решением.