Принципы влияния: взаимный обмен

Вторым по списку принципов влияния стоит взаимный обмен, это достаточно мощный принцип влияния, и, наверное, один из самых часто применяемых. Многие из вас сталкивались с ним, например, когда ходили в магазин. Те же скидки распространённые в современных магазинах попадают под описание принципа влияния взаимного обмена.

Задумывались ли вы когда-нибудь о том, почему большинство организаций в современном мире проводят следующие акции: дают вам бесплатные образцы своей продукции, участвуют благотворительности, или делают что-то, что обычными людьми воспринимается за благо? Да, они могут дать вам попробовать их продукцию, и если вам понравится их продукт, вы станете их клиентом. И да, разве не могут богатые организации делать пожертвования? Однако у этих действий со стороны организации есть другие, скрытые от обычных людей мотивы.

Правило взаимного обмена гласит, что у людей появляется неотъемлемое желание к возвращению «долга». Организациям выгодно давать вам на пробу образцы своей продукции или делать пожертвования, потому что здесь включается принцип взаимного обмена. Принося вам незначительную пользу, они оказывают на вас влияние так, что у вас появляется желание отплатить им за блага, что вы и делаете, совершая покупку их продукции или услуги.

На примере организации нельзя ясно и понятно продемонстрировать работу принципа взаимного обмена, потому что иногда мы не воспринимаем это как пользу. Если мы воспринимаем их тактику как уловку, он не окажет на нас влияние. Принцип взаимного обмена говорит, что мы отплачиваем пользой за пользу, но не садимся на крючок, если знаем что их польза – всего лишь уловка.

Взаимный обмен в отношениях.

Принцип взаимного обмена может оказывать гораздо большее влияние, чем это было показано на примере организации, дающей вам бесплатный образец своей продукции. Только представьте, как этот принцип может быть применён к нашим отношениям. Но для начала ответьте на вопрос, можно ли получить благосклонность вашего партнёра, делая им приятные вещи?

Правильный ответ на этот вопрос довольно краток: «Нет». Человеческие эмоции, как, например, влечение, любовь и страсть не могут попасть под влияние принципа взаимного обмена, вы не получите благосклонность вашего партнёра делая ему пользу. Если вы думаете, что это возможно, тогда вы должны увидеть разницу между манипулированием и обычным дарением, и разница значительна. Правда, это не означает, что супер-модель не выйдет замуж за богатого парня из-за его подарков. Объект манипуляции просто не будет испытывать влечение и страсть к тому, кто им манипулирует. Он будет испытывать лишь чувство обязанности за данные ему подарки. Влечение – слишком сильная эмоция, чтобы ей можно было управлять с помощью принципа взаимного обмена. Человек знает, что польза, принесённая ему, имеет скрытые мотивы.

Давайте рассмотрим простой пример, парни покупают женщинам напитки в баре или ночном клубе. Они неосознанно используют принцип взаимного обмена, и скорей из незнания того, что в данном случае он не сработает, пытаясь получить благосклонность женщины и надеясь получить что-то взамен. Разумеется, женщины принимают напитки, но относятся к парням холодно, потому как воспринимают это дарение как уловку.

Принцип взаимного обмена имеет свою силу в получении желаемого отношения, но только до определённой степени. Это влиятельный принцип, но он не в силе изменить правил построения отношений, но может быть использован как дополнение к ним. В контексте серьёзных отношений, если вы пытаетесь укрепить свой брак или найти партнёра в жизни, принцип взаимного обмена будем менее полезен, чем, если бы он использовался для укрепления дружеских отношений.

Словесная польза и принцип взаимного обмена.

Принцип взаимного обмена может включать и силу комплиментов. Заметьте, как только вам кто-то приносит «словесную пользу» - делает вам комплимент, это вынуждает вас вернуть комплимент обратно. Если вам был сделан искренний комплимент, вы в спешке торопитесь найти что-то, на основе чего можете сделать обратный комплимент. Принцип взаимности имеет большую силу в словесной пользе, нежели в физических дарах.

Делайте пользу первым.

Вы можете получить больше от принципа взаимного обмена, если сначала принесёте человеку пользу, и лишь потом подойдёте к нему с запросом. В этом случае принцип взаимного обмена является достаточно эффективным. Инвестируя в ваши отношения, принося пользу авансом, в будущем вы можете получить больше благ, чем вы вкладывали. В этом нет ничего необычного, вы получаете большую пользу от кого-то позднее, относительно того малого, что вы дали ранее.

Владельцы бизнеса, как правило, предлагают что-то авансом другим владельцам, прежде чем запрашивать партнёрства или какой-либо совместной сделки. Это повышает прочность отношений и вероятность позже получить взамен что-то большее. Для поднятия вверх по карьерной лестнице, вы, например, можете начать с пожертвования своих услуг тем, кто может повлиять на ваш будущий успех. Присоединяйтесь к группе, клубу или организации, где есть «большие люди», способные оказать влияние на вашу карьеру, и предложите ваше время и усилия. Если вы постоянно будете делать это, и включите в это весь свой энтузиазм, вероятность того, что «большие люди» захотят вам помочь, многократно возрастёт.

Принцип контраста.

Это ещё один принцип влияния, он не так силён, как остальные шесть принципов, тем не менее, используется повсеместно – часто бессознательно, и, притом, весьма успешно – в сущности, этот принцип есть принцип взаимного обмена, только чуть более запутанный. Редкие люди, чаще всего это люди достаточно уверенные в себе и живущие в настоящем моменте, с лёгкостью обнаруживают подвох.

Давайте рассмотрим этот принцип на примере: продавец заведомо предлагает вам дорогой товар, ему известно, что вы откажетесь от него. Получив отказ, он предлагает вам более дешёвый товар, который, вероятно, покажется вам более привлекательным, чем дорогой товар, предложенный ранее. Здесь продавец использует принцип контраста: менее дорогой товар считается более подходящим вариантом, потому что контрастирует с дорогим товаром. Присмотритесь к этому примеру, и вы обнаружите сходство с принципом взаимного обмена – предложенный более дешёвый товар расценивается как польза, потому что продавец, предлагая его вам «экономит» ваши деньги.

Этот принцип часто используют риэлторы, хоть и тактика их неэтична – разговаривая с потенциальными клиентами, они предлагают им жильё, которое и по цене выходит дороже и, возможно, имеет немало недостатков. Рассмотрев предложение, клиенты начинают отказываться, тогда риэлтор предлагает им такой вариант, который покажется им привлекательным, особенно по сравнению с первым вариантом. Более дешёвый и более удобный для клиентов дом будет куплен с большей вероятностью. Здесь риэлтор использует принцип контраста и взаимного обмена.

Но, принцип контраста не будет работать, если первое предложение кажется человеку неразумным. Здесь влияние принципа может значительно уменьшить свою силу. Очень важно, чтобы первый вариант был разумным, иначе человек не будет воспринимать вас всерьёз и посчитает первый ваш вариант за блеф. Любой человек может обнаружить в вашем первом неразумном варианте подвох, и предположит, что вы пытаетесь им манипулировать. Принцип контраста должен быть правдоподобен. Вы, возможно, уверены, что человек не примет ваш первый вариант, но вариант этот должен быть ограничен разумными пределами. Если ваш первый вариант будет отклонён, вы предлагаете второй, от которого будет сложно отказаться.

Допустим, вы хотите, чтобы ваши дети вымыли посуду, для этого вы можете использовать принцип контраста. Примите во внимание, что он может не сработать, если в качестве первого запроса будет «Приберитесь в квартире». Это слишком сложно, и дети понимают, что это неразумно. А потому, следующая ваша просьба: «Дети, помойте, пожалуйста, посуду!» будет отклонена. Вы с большим успехом примените принцип контраста, если ваша просьба будет звучать так: «Дети, подметите, пожалуйста, пол на кухне, и помойте посуду!». Ваша первоначальная просьба в данном случае не слишком велика, но более затруднительна, чем ваша вторая просьба, а потому, получив отказ, вы можете сказать: «Хорошо, тогда просто помойте посуду!». Ваше задание скорей всего будет выполнено.

Не ограничивайтесь только лишь дарением подарков и других пожертвований, применяя принцип взаимного обмена. Не забывайте про словесные дары – как, например, похвала. Используя их вместе, вы увеличите свои шансы на возвращение пользы. Плюс к этому вы можете включить в свой арсенал дополнительный принцип влияния – контраст.