Принципы влияния: дефицит

Довольно сложно сразу сходу сказать, как принцип влияния дефицит используется в различных сферах нашей жизни. Этот принцип достаточно распространён в бизнесе и коммерции, там он повсюду, на дефиците играют и, порою незаконно, используют его с целью получение выгоды. Но, если присмотреться к нашей жизни, дефицит очень даже распространенный принцип влияния во всех сферах нашей жизни. Он часто влияет на решения, которые мы принимаем.

Принцип дефицит гласит, что человека становится проще убедить, если ресурс ограничен. Дефицит – основополагающий принцип в экономике, он определяет спрос и предложение. Если предложение уменьшается, люди готовы платить больше, так как ресурсы ограничены. И наоборот, если предложение большое, люди готовы платить меньше. Да то же золото – его очень мало в земной коре, а потому, так велика его цена. Ну, или вода – там, где её много, станет кто-то предлагать вам за неё большую цену?

Организации и продавцы используют принцип влияния дефицит с целью увеличения спроса. Наибольшую прибыль они получают в точке пересечения кривой спроса и предложения. Организации часто занижают информацию о доступном количестве товаров. Они доводят до потребителей, что курток, автомобилей, или других товаров ограничено. И люди схватывают наживку, у них возникает «голод» на ограниченный товар, следовательно, они скорее решатся приобрести его и, возможно, даже по более высокой цене.

Если вы видите на афишах или слышите рекламные фразы типа: «количество товара ограничено», «распродажа заканчивается завтра» или «не упустите свой шанс», это заставляет вас идти в соответствующие магазины и покупать их продукция, не откладывая принятие решение о совершении покупки.

Если вы ещё не поняли, как работает этот принцип влияния, попробуйте применить его в вашей повседневной жизни, или просто понаблюдайте, как это делают другие с целью убеждения своих собеседников. Они говорят «осталось совсем немного времени», «у тебя появилась редкая возможность», «другого шанса не будет». Если вы хотите провести с кем-то время, вы можете использовать предложение типа: «Идём, ведь у нас так редко появляется такая возможность, неизвестно, когда ещё будет такой шанс».

В попытке убеждения кого-либо, используйте слова, показывающие дефицит – заставляющие человека создавать в голове визуальный образ. Если это просто слова их воздействие незначительно – они попадают в левое полушарие мозга, человек думает логически, если же слова «фотографические», они попадают в правое полушарие – создание визуального образа и воздействие на эмоции и чувства. Давайте рассмотрим подобную фразу на примере: «Возможности утекают как сквозь пальцы вода, и нам необходимо понять это сейчас, пока ещё не слишком поздно». Мягкие слова вызывают горечь, конфликты и обиды, и заставляют людей включать броню. С другой стороны, слова вызывающие в голове образы, более конкретны, что делает их очень убедительными.

Основной причиной высокой эффективности влияния принципа дефицит состоит в том, что мы мотивируем человека, заставляя его бояться потери выгоды. Дефицит подразумевает редкость, высокое качество и высокий спрос, и всё это увеличивает нашу потребность в ресурсах. Мы не редко становимся иррациональными, когда ресурсов не хватает, из-за этого мы начинаем делать такие вещи, которые никогда и не думали делать. Трудно думать ясно, когда интенсивно используется дефицит.

Приём на работу.

Рассмотрим действие принципа влияния дефицит на примере устройства на работу, в частности в собеседовании. Предположим, вы идёте на собеседование, вы очень редко бывали на собеседовании, а потому начинаете завышать его значимость. Это создаёт на вас давление, вы жадно желаете получить эту работу и, вероятно, начнёте вести себя неуверенно на собеседовании. С другой стороны, если вы часто бывали на собеседованиях, следующее собеседование имеет для вас меньшую значимость, что позволит вам расслабиться, вести себя более уверенно и увеличить свои шансы на устройство.

Знакомства.

Если мужчина слишком зациклен на знакомстве с определённой девушкой, или его желание познакомиться с любой девушкой чрезвычайно сильно, значение девушки, к которой он подходит, увеличивается, что, в свою очередь, подсознательно заставляет мужчину полагать, что он недостоин этой девушки, ведь она так значима. Он начинает ошибаться, появляется тревожность и отчаяние. Это очень распространённая «болезнь» мужчин, поскольку они введены в заблуждение дефицитом. Чтобы решить эту проблему, они должны увидеть, что в мире живут масса самых разных девушек и возможностей знакомства с ними.

То же самое верно и для девушек, желающих найти себе парня. Их шансы уменьшаются, если парней «не хватает». Парень, который окружён большим количеством привлекательных женщин, становится для девушек редкостным «товаром». Его значимость для девушки возрастает, от чего женщина начинает удивлять своим поведение не только других людей, но и саму себя.

Однако одной нехватки недостаточно для построения отношений. Если парень говорит со случайной незнакомкой в течение нескольких минут, и тут же уходит, он не заставит незнакомку тосковать по нему. Его значимость для неё слишком мала, чтобы дефицит подействовал на неё радикально. Долгая беседа и создание добрых чувств может создать дефицит, проще говоря, он должны стать «наркотиком» для девушки. Так, девушка начинает отчаянно желать его присутствия. Его ценность резко возрастает.

Дефицит создаёт пустоту, которая должны быть чем-то заполнена, и заполняется эта пустота чаще всего воображением. Разум создаёт мысли на основе опыта прошедших событий. Так, парню нужно, прежде всего, обеспечить обожаемое ею его присутствие, и лишь потом, создать дефицит. Это сделать его загадочным, непредсказуемым и сильным в её глазах.

Конкуренция.

Принцип дефицит гласит, что наша потребность в ресурсе увеличивается, когда его мало или, особенно, когда мы находимся в конкуренции за ресурс. Всякий раз, когда вы убеждаете людей, что существует конкуренция за ту или иную возможность, люди отчаянно пытаются принять меры, чтобы заполучить эту возможность. Всё что вы сделали, это сообщили о дефиците и конкуренции за ресурс. Здесь конкуренция переплетается с принципом социального доказательства.

Интересно, что на самом деле качество ресурса, за который идёт конкуренция, может быть тем же, как если бы этого ресурса был избыток. Мы не получим какого-то особого удовольствия от использования ресурса, разве что будем испытывать чувство гордости и некого превосходства. Ваши отношения с человеком, за которого идёт конкуренция, скорей всего, будут такими же, как если бы конкуренции не существовало. Это просто иллюзия, которую создаёт конкуренция и дефицит.

Эффект Ромео и Джульетты.

Давайте рассмотрим так называемый эффект Ромео и Джульетты. Их отношения становились только сильнее, когда им запрещали встречаться друг с другом. Здесь срабатывает и «дефицит» и «запретный плод». Исследования, проводившиеся в США, показали, что в семьях, где родители препятствовали отношениям своих детей с кем-либо, дети не только не отказывались от отношений со своими половинками, но испытывали ещё большие чувства и романтизм по отношению к ним. Вывод, чем больше вы вмешиваетесь в отношения своих детей и препятствуете им, тем сильнее вы сделаете любовь, и тем романтичней будут запретные отношения.

Доступность информации.

Существует интересная закономерность, что чем больше контроля происходит над нашей жизнью, тем мы менее счастливы. В чем меньшей степени контролируется ваша жизнь, тем счастливее вы становитесь. Нахождение под контролем означает – что другие люди говорят вам, о ваших обязательствах, о том, что делать, какие вещи вы должны выполнить, всё то, что противно нашей воле. Чем меньше вы контролируете жизнь другого человека, тем лучше для ваших отношений, контроль здесь – бесконечные советы, критика, угрозы или принятие за них решений. Все эти отрицательные влияния приводят к разрушению отношений, ведь вы заставляете человека терять контроль над его жизнью.

Когда правительство, родители, руководители и партнёры ограничивают доступ к информации, человек, который находится под этим контролем, как правило, желает этого больше. Партнёр, который запрещает своей половинке испытывать положительные чувства по отношению к другому человеку, по причине ревности или гордости, на самом деле только увеличивает желание своего партнёра быть с этим человеком. Ведь ваш запрет всего лишь создаёт дефицит. Также влияет на нас и цензура: если что-то попадает под запрет, или каким-то образом ограничивается, мы увеличиваем своё желание получить это. Кроме того, мы получаем большее удовольствия, получая это.

Родители не редко делают ошибку в воспитательном процессе, запрещая детям доступ к определённым вещам. Как родитель или менеджер, вы должны помнить, что если у вас отнять что-то вы увеличите дефицитность этого. Распространённой реакцией на подобное ограничение является возмущение и увеличение желание получить это. Хороший родитель будет последователен в том, что позволяет своему ребёнку, постепенно ограничивая количество ресурса.

Часто мы не ценим время, проведённое с семьёй из-за дефицита. Чем больше вы проводите времени со своей семьёй, тем больше этого ресурса, следовательно, стоимость его уменьшается. Многие люди предпочтут в данном случае общаться с друзьями, или же новым любимым человеком. Однако если они сделают это, то со временем и это новое станет для них менее значимым. Если вы постоянно общаетесь с друзьями, то вы всё меньше цените время, проведённое с ними.

И в заключение хотелось бы заметить: дефицит постоянно оказывает влияние на принятие нами решений. Мы часто не осознаём, каким образом это влияет на наши решения. Но, тем не менее, это влияние можно обнаружить. Дефицит влияет на то, каким образом мы реагируем на возможности, находим партнёра, медлим, или проводим время с семьёй, что угодно. Он повсюду. Постарайтесь понять и возьмите на вооружение этот мощный принцип влияния.