Шесть принципов влияния

Это не просто манипуляция, это не гипноз или зомбирующие методики, вам не придётся силой заставлять людей поступать так или иначе и принимать какие-либо решения, благодаря принципам влияния, которые будут изложены далее, вы сможете сделать так, что человек сам будет приходить к желаемому вами решению.

Эти принципы влияния впервые были изложены в книге Роберта Б. Чалдини «Влияние: Психология убеждения». Так, используя знания о человеческой психологии, вы можете влиять на выбор и решение других людей. Насколько это этично? Вопрос довольно сложный, всё зависит от того, в чьих руках сосредоточены эти знания и навыки убеждения. Бесспорно, что любой тип убеждения считается не только неэтичным, но и аморальным, если он совершается человеком из недобрых побуждений.

Тем не менее, каждый из нас в той или иной степени влияет на других людей. Вспомним одну интересную цитату Барбары Кэлороуз «Мы контролируем пятьдесят процентов отношений. А влияем мы на все сто процентов». Нам, так или иначе, приходится оказывать влияние или убеждать людей в течение всей своей жизни. Даже ребёнок учится оказывать влияние, даже управлять своими родителями, будучи ещё совсем маленькими и беспомощными мы умели находить нужные рычаги управления, например громкий плач, чтобы получить от своих родителей внимание или пищу. Без этих начальных навыков нам было бы крайне сложно выжить.

Каждый из следующих принципов влияния основан на человеческой природе, на том, что в той или иной ситуации человеку свойственно поступать так, а не иначе. Далее следует привести семь элементов человеческой природы, описанные в книге Брайана Трейси «Создай своё будущее», используя которые вы и оказываете влияние на человека: эгоистичность, лень, алчность, нетерпеливость, невежество, честолюбие и суетность. Эти семь элементов человеческой природы могут быть очень эффективными рычагами влияния на других людей. Они присущи любому человеку, а потому следует быть внимательным, дабы не использовать навыки влияния исходя из своей чрезмерной эгоистичности, лени, алчности и так далее.

Все принципы, которые будут изложены далее, работают на подсознательном уровне. Мы влияем на выбор и решение человека на подсознательном уровне, именно поэтому принципы влияния столь мощны. Обычный человек считает, что его решения исходят из его собственных рассуждений, тем не менее, принципы влияния оказывают воздействие на его подсознание и становятся причиной принятия решения. В этом и заключается существенная разница между влиянием и убеждением. Влияние это способ воздействия на чьё-то поведение, отношение или мнение, тогда как убеждение – это попытка заставить кого-то действовать тем или иным образом.

Применив на ком-либо эти шесть принципов влияния, вы можете спросить этого человека, что повлияло на его решение, в ответ вы услышите, что к данному решению он пришёл самостоятельно. И пока он считает, что решение было принято им самостоятельно, остаётся большая вероятность того, что он до конца будет следовать данному решению.

Поведение будет иметь устойчивое состояние, если решение принимается человеком самостоятельно, пусть даже этому способствовал человек применяющий принципы влияния. В этом и заключается истинная сила влияния. Будучи руководителем, родителем, другом или просто человеком влиятельным, используя принципы влияния, вы будете замечать соблюдение ваших запросов, а также феноменальную преданность и приверженность, которых другим путём вам было бы очень сложно добиться.

Благодаря шести принципам влияния, которые будут изложены в наших статьях, вы сможете избавиться от необходимости манипулировать людьми посредством подозрительных методов. Принципы успешны, прежде всего, потому, что обращаются к человеческой психологии. Многие люди используют эти принципы, часто бессознательно, они закладываются в их арсенал в течение жизни. Также, многие из нас сами поддаются влиянию посредством воздействия на нас этих принципов. Знание об этих принципах поможет вам не только увеличить свою сопротивляемость к влиянию со стороны других людей, но и увеличить свою влиятельную силу.

Изложим их вкратце:

• 1. Приверженность и последовательность. У каждого человека есть свои сложенные в течение жизни обязательства и привычки действий, которые оказывают воздействие на принятие ими решений. Именно на этом основан принцип влияния приверженность и последовательность.
• 2. Взаимный обмен. Здесь всё более менее просто, вы даёте человеку что-либо, тот в свою очередь считает себя обязанным дать что-то взамен. Этот приём часто используется в торговой деятельности.
• 3. Дефицит. Нас намного легче убедить, когда нам чего-то недостаёт. В жизни это легко заметить, ресурс, количество которого ограничено, часто становится более желанным, чем это было ранее.
• 4. Авторитет. Мы больше доверяем людям, которые обладают авторитетом, и неосознанно стараемся им угодить. Так, мы обычно прислушиваемся к более взрослым или успешным по отношению к нам людям.
• 5. Симпатия. Это значительная по объёму тема для обсуждения, и один из самых распространённых инструментов влияния. Люди склонны доверять другим людям, которые по тем или иным причинам им симпатичны.
• 6. Социальное доказательство. Для людей обычно следовать тому, что делают другие люди в группе. Если они бегут, вас неминуемо будет тянуть делать то же самое, без лишних вопросов.

Принципы влияния достаточно мощные инструменты воздействия на подсознание человека. Знание о них поможет вам в осознании того факта, что, возможно, вами манипулируют, а значит, вы определите курс на поиск методов сопротивления манипуляции. Также, вы сами, как будущий или уже лидер сможете использовать эти инструменты для достижения своих, надеюсь, морально высоких целей. И, к сожалению, мы не можем оградить эту информацию от людей, которые по тем или иным причинам предпочитают использовать свои знания не во благо, но в пользу своих эгоистичных целей.